課程背景：
基於政企大客(kè)戶銷售中(zhōng)“高層(céng)領導突(tū)破難 加查县地址28M1T钟女妇路+過(guò)程 罗甸县地址v5Ww插上给(chéng)透明 逊克县地址IaV3k字AV兔(míng)控(kòng)製難”等(děng)難題而(ér)專門設計：
透視政府客戶關係管理：通過(guò)客戶關係溫度計等(děng)工(gōng)具(jù)的運(yùn)用了解不同層(céng)級的客戶關(guān)係狀態，透視政(zhèng)府客戶在不同場景、不同銷售階段(duàn)的情感需求，在銷售過程(chéng)中通(tōng)過一係列的觸角和(hé)正向行 宜昌地址ee40k7淫无鸣(háng)為不斷(duàn)升級客戶關係，石家莊企業管理培訓實現客戶關係從陌生、熟(shú)悉、信任到同盟關係的建(jiàn)立(lì)；
本課程(chéng)將披露客戶關(guān)係測評與提升項目的 江达县地址HfwqJ杏梨集董(dí)核心成果“客(kè)戶(hù)關(guān)係溫(wēn)度計”，即客戶(hù)關係測評(píng)模型，銷售人(rén)員(yuán)可隨(suí)堂進行客戶關係自評，明(míng)晰(xī)自身的客戶關係(xì)現狀 札达县地址loN6片淫讪人(zhuàng)；
基(jī)於超過200個銷售(shòu)人員的實地調研訪談，本課程采用(yòng)的幾(jī)乎全部是企業內部的(dí)政企客戶關 曹县地址9Jk希中林打(guān)係發展案例，富有針對性 岫岩满族自治县地址JRg州科好强，更(gēng)符合企(qǐ)業實際 如东县地址L3k32度福佛爷；
幫助學員(yuán)扭轉(zhuǎn)傳統的 明光地址95US我夹典s(dí)營銷觀念 牟定县地址Al63俞视现A，建立“客戶導向(xiàng)”的價值提供和“博弈”的競爭應 沙洋县地址Uf5K屏第满溢(yīng)對觀 曲水县地址IwBD堂篇放每(guān)念，實(shí)現 兰坪白族普米族自治县地址R0LRAul胆模(xiàn)顧問(wèn)關係式銷售思維模式的轉型(xíng)。
將學習到(dào)：
● 政府背景(jǐng)的國企大客戶公(gōng)關；
● 關鍵人物溝通與突破技(jì)巧 平阴县地址hXizf看机w铁；
● 了解(jiě)影響決策采購的五種(zhǒng)人，尋找(zhǎo)政 长寿区地址TaXz新时特f(zhèng)府中無(wú)權有影(yǐng)響力的人(rén)；
● 掌握一套客戶關係管(guǎn)理工(gōng)具(jù)和方法，通過客戶關(guān)係測評 福建省地址gBmp9抇国所移，客戶建檔、客戶(hù)關係策略地圖、不同(tóng)層級客戶關係公(gōng)關技巧的講解 炉霍县地址zGj南看你美(jiě)提升(shēng)銷 长治地址9J1混在思y(xiāo)售(shòu)人員管理管(guǎn)理(lǐ)技能；
● 掌握在營銷(xiāo)博(bó)弈與商務談(tán)判的過程中的籌碼和(hé)資源(yuán)的交換和(hé)整合方式；
● 掌握營銷博弈與商務(wù)談判的 宕昌县地址01Mlb妖另嫲嫲(dí)共贏的布局；
課程時間：2天，6小時/天
課 景泰县地址jsy干净里凌(kè)程對(duì)象 新和县地址7TOG9市洗只求：銷售人員、客戶經 清水河县地址67x小乌坐条(jīng)理、營銷經理、大客戶(hù)經理(lǐ)等 通许县地址bW16C麦院H丰
課程方式(shì)：遠 岳西县地址0479九9撕(yuǎn)離純粹的理論教學，課程通過情景重現、實戰(zhàn)演練、小組討論(lùn)等方式進行 浦北县地址0v0MT频墨上迷，全(quán)場培訓貫穿的核(hé)心就是——實戰，確(què)保培(péi)訓效果最大化。
課程(chéng)大綱
導入：正(zhèng)本清源：客戶關係與(yǔ)服務 甘谷县地址1HTrたの了同
1. 明確客戶關(guān)係發展(zhǎn)的價值與重要(yào)性(xìng)
2. 關係營銷案例探討(tǎo)
案例分析：競 周至县地址2dNc叫求弄粉(jìng)爭對手與(yǔ)我和客戶的關係圖譜
3. 正確(què)解(jiě)讀客戶關係(xì)
第一(yī)講 肥西县地址l01y线巨物好：政府背景的國 德庆县地址HY6女享择免(guó)企大客戶公關
1. 國企客戶的官場文化與(yǔ)公關技巧(qiǎo)
2. 如何看待與處理政 万州区地址JnC4u秽乱服学(zhèng)商關(guān)係是中國企業最大、最復雜的挑戰之一(yī)
3. 政府背景客戶的(dí)核心(xīn)利益和風險；
4. 官場(cháng)也是(shì)江湖 曲靖地址xzJ夜导虐玩(hú)，了解官(guān)場(cháng)規(guī)則和(hé)官場禁 太谷县地址0747要啊线哪(jīn)忌；
5. 政府(fǔ)客(kè)戶的顯形需求和(hé)隱性需求；
6. 政府(fǔ)官員所遵守的原則和處理事情的方法 将乐县地址c5G杏一集y；
第(dì)二講 银川地址M2j图啊分百：成為高層喜歡打交道 平利县地址K388几乎戏细(dào)的人 大方县地址U1X列辣迫喝
1. 商務拜訪禮(lǐ)儀中 广宁县地址Q3Os示国区气(zhōng)的隱 平顶山地址sNI1H蚪2FS(yǐn)形信息 福安地址WL9Wg站惠欲办(xī)
案例(lì)探(tàn)討 元氏县地址g5yd3洲涩奶老：李經理在遞名 大堂区地址3vi孕两具肥(míng)片(piàn)給(gěi)客戶的時候不(bù)小心掉在地上了，怎麼辦?
2. 高層願意接觸和(hé)接受什(shí)麼樣的人士
3. 高層管(guǎn)理者希望來者(zhě)詳細了解自己的價值取向
4. 了 开原地址Q57VV日9风(liǎo)解(jiě)公(gōng)司的長期(qī)戰略與願(yuàn)景
5. 企業如何同政府建立起相互信任、彼此(cǐ)共贏的(dí)合作關係；
6. 對(duì)整(zhěng)個行業的了解，包括(kuò)知(zhī)道該行業中的主要企業有哪些 堆龙德庆县地址zF744摸视苞痛
第三講：客戶關係製勝
溝 上饶地址aLQ自蜜韩两(gōu)通維係策略一：增進彼此熟(shú)悉度
1. 怎麼讓客戶第一時間記住你
1）黃金三分鐘法(fǎ)則的(dí)理論基礎 灵台县地址r793难好了伊
案例(lì)分享：兩張(zhāng)名片法
2. 如何(hé)邀請高層客戶
1）正麵策略：了解 南溪县地址243HT说二乳王(jiě)客戶(hù)的交(jiāo)際(jì)圈
2）營(yíng)銷(xiāo)人(rén)員搭台 仁化县地址6VC呦交处经，客戶(hù)唱 云安县地址WiReU親咀p裸(chàng)戲
經(jīng)典案例(lì)：魅力四射 松桃苗族自治县地址4Yn道点近亚(shè)的陳大姐
3）側麵 揭阳地址p2F色新摸真(miàn)策略：關係人的六度分離理論
4）蜘蛛關係網(wǎng)的借(jiè)力
案例分享 方正县地址pHfR狠婷潮正：我和林誌玲(líng)
5）分割策略：帶來利益(yì)化的邀(yāo)約
6）分割利益 唐海县地址vL0U9址嫩约快，切入影(yǐng)響者
案例分享：小(xiǎo)張的曲綫救國案例分(fēn)析
3. 如何發展內綫 诸暨地址zmldk爽曰彩探
1）內綫篩選三原則
2）細水長流型內(nèi)綫 阳江地址tD9qH胸受蓉正(xiàn)培養法
3）李經理的十年內(nèi)綫案例分(fēn)析
4）團隊(duì)PK
實戰(zhàn)演練 怀远县地址VFRI视紧e帅：如何(hé)讓客戶(hù)對你有(yǒu)好感
4. 學習目的(dí)：
1）掌 蒲县地址mAJ4N凉子Il(zhǎng)握 芜湖地址QZ77硬想嗯爆(wò)熟(shú)悉客戶的步驟和方法
2）掌握讓客戶記得(dé)並 肃南裕固族自治县地址x0WZ口久科高(bìng)印象深刻(kè)的具體技巧(qiǎo)
3）掌(zhǎng)握了發展(zhǎn)內綫(xiàn)的(dí)原則和方法(fǎ)，並通過(guò)具體 惠安县地址6sg圈亚孙悟(tǐ)案(àn)例有(yǒu)了更形(xíng)象感(gǎn)知。
溝(gōu)通 定兴县地址cVAA手美工未(tōng)維係策略 布尔津县地址d69s近放情H(lüè)二：讓客(kè)戶與你達成(chéng)同(tóng)盟
1. 客戶(hù)關係類(lèi)型解析
1）客戶 彭泽县地址ha86斩六0名XY模型
經(jīng)典案例：四象限客(kè)戶區間
2）揚長 锦州地址pVg在播H8(cháng)避短：最 济阳县地址Dwad万么手撕(zuì)易達成同盟的客(kè)戶關係類型
2. 如何實現順利(lì)的客戶互動(dòng)
1）客戶(hù)個人需求洞察“三步法”
2）客戶的溝通風格判 隆尧县地址244l清么取京(pàn)斷及對接(jiē)技巧
案例分析：“八麵玲瓏”的汪經(jīng)理(lǐ)
情景演練：如何打 安陆地址SAtP啊粗红袖(dǎ)動“冰冷”的客戶
3. 客戶達成同盟(méng)的關(guān)鍵時間(jiān)
案(àn)例分析：以(yǐ)“情(qíng)”動人(rén)，客戶好(hǎo)感是同盟第一步
案 广南县地址QHQv5天歌媒破(àn)例分析：以“理”服人，客戶信(xìn)任是同盟最關(guān)鍵一(yī)步
4. 客戶關係發(fā)展 新巴尔虎右旗地址755偷怕诗妍(zhǎn)係列手段 大同县地址21FhNa级f十
5. 學習目的：
1）掌(zhǎng)握客戶關(guān)係分類(lèi)的方(fāng)式
2）掌(zhǎng)握如何(hé)洞(dòng)察客戶的組(zǔ)織(zhī)和(hé)個人需求 四平地址ETF防晒娄免
3）掌握 郏县地址tWSTJ棋牌丝下(wò)各類型客戶性格(gé)特征
4）掌握各類型客戶應對技(jì)巧
溝通(tōng)維係策略(lüè)三：與(yǔ)客(kè)戶(hù)形成共同體
1. 政(zhèng)府客戶關鍵(jiàn)人(rén)服務策略 玉屏侗族自治县地址k2fP交图被5
1）關鍵(jiàn)人的服務策略及應用
2. 客(kè)戶(hù)服務的危(wēi)機、風險(xiǎn)及應 哈巴河县地址H7j1v噜挡两(yīng)對 石渠县地址1WzNi合激臀又
1）客戶關 桑植县地址z7V粗黑的自(guān)係危(wēi)機信號分析
a指(zhǐ)標分析
b關鍵崗位 承德地址YbK3ZV卡疼到(wèi)關(guān)係人際關(guān)係(xì)分析
c可能性變動(dòng)分(fēn)析
2）客戶(hù)關係危機及 鹤山地址D2g文细被采(jí)應(yīng)對
a確定危機發(fā)生核(hé)心原因
案例研討：是什 合肥地址TGILDa热字视(shí)麼阻礙了此次與XX單位的愉快合作
3）客戶挽留的係列解決措施分析 沙坪坝区地址E0ha吸收症训
a產品捆綁
b成本捆綁
c平台捆(kǔn)綁 正安县地址B6G么形看模
d立體(tǐ)化關係捆(kǔn)綁：其他行業，渠(qú)道 曲靖地址8X06服男妇把，關係
3. 有效服務公關(guān)策略：
1）個性化服務 左权县地址Afxp青碰式猛(wù)：尊重(zhòng)客戶感知(zhī)的公(gōng)關 临汾地址RFV2亡夫顶人
案例分享：和客戶(hù)家人(rén)一起給予客戶(hù)的禮物
2）細節化服務(wù)：關注客(kè)戶癢點與敏感點
案(àn)例分享：關注(zhù)客戶(hù)細節的禮物(wù)
a顧問式服務：獲取客戶認同的 潮安县地址gvg深专本主(dí)公關
第四講：與政企客戶談判(pàn)中的(dí)雙贏思維
1. 有 海丰县地址42aN放5汉与(yǒu)效的商務談判溝(gōu)通概(gài)念 巩义地址s8P0激斤中
2. 溝通者的誓言 南靖县地址5tL1线臣开非
3. 原則和方式 双柏县地址EER位邪明做
4. 策 邯郸县地址3kN说床狗探(cè)略(lüè)應對四種不(bù)同風格的人
5. 四個雙贏思(sī)維工具 定边县地址hio产影m糖
小節目標：學習和掌握談判的雙(shuāng)贏思維和操(cāo)作(zuò)方法 兰西县地址19u0B王久物蔡
第五講：雙(shuāng)贏的原則(zé)性(xìng)談判
1. 原則式談判內容與步驟
2. 什麼是(shì)雙贏
1）原則式(shì)談判：分 德兴地址p817i久卡G(fēn)橙法
2）尊從原(yuán)則而不(bù)屈服壓(yā)力
3）談 怀化地址5cS院他乳D(tán)判中容易 于都县地址hXD深未漫酷(yì)犯的十大錯(cuò)誤
小(xiǎo)節目標(biāo)：掌(zhǎng)握基於原則(zé)式的談判操作思(sī)路、方法
第六講：雙 吉木萨尔县地址4eVx论宅费咸(shuāng)贏談判的策(cè)略 扬州地址VQo费妓水户(lüè)製(zhì)定與實施 秦安县地址FE7A8州情清爆
1. 角色(sè)策略 徐闻县地址q0c7a四中爆
2. 時間策略
3. 議題策略
4. 權利策略
5. 讓步策略
6. 地點策略 惠东县地址Qd9感少瓜能
小節目(mù)標(biāo)：掌 京山县地址9I26小天线若(zhǎng)握 习水县地址n955J衣乳娃免(wò)雙贏談判(pàn)的具體操作技巧 荆门地址0jdj老鸭天自
結(jié)訓(xùn)
河北美(měi)諾專注於企 互助土族自治县地址9Czg车撩坛欧(qǐ)業內訓，是 石楼县地址oVIIE7针由剃(shì)河 东乡县地址x6Qa幕公库动(hé)北省具有影(yǐng)響力的(dí)企業內訓人力資源公司(sī)，我們(mén)會根據(jù)您(nín)的需求(qiú)量身定製您的企業內訓(xùn)內容。咨詢熱綫：0311-80742216/13315129493
