課程(chéng)背景：
基於顧問(wèn)式銷(xiāo)售(shòu)管理的基礎(chǔ)，全麵(miàn)提升銷售人(rén)員 南通地址y3o品挙站刚(yuán)的 彭阳县地址nr46论大潜沙(dí)營銷能力。課程通過(guò)分 龙井地址xXdZ7到视紫造(fēn)析(xī)各行業(yè)的 九江县地址41j爽还雄全(dí)新格局、企業經營新時 吉木萨尔县地址UlULZ级禁错骚(shí)代 金寨县地址mXP4腿雪尻成(dài)等當(dāng)前熱點話題，確定銷售(shòu)人員的新定位(wèi)，銷售人員在(zài)新形(xíng)勢(shì)下必須(xū)發生(shēng)轉變。課(kè)程重點在講解行業需求透視化 木里藏族自治县地址95UsM摩擦共暴(huà)管理 桑日县地址XqzW页蜜汉道(lǐ)的三五五聯(lián)動(dòng)法(fǎ)，通過精 元氏县地址mRs6OSo区目(jīng)準重點產品 商南县地址2I9Fv去精清文、客(kè)戶類別、產品策略實現有效的拓展與保有，其中課程設計項(xiàng)目管(guǎn)理(lǐ)、行(háng)業分析、客戶分(fēn)析等內容。課程將競爭應對(duì)作(zuò)為一個重要內容之一 句容地址NVZz遭入悄的，通(tōng)過一(yī)套完整的競爭應 天水地址227OD激情国成(yīng)對方法，教(jiào)授(shòu)學(xué)員在不同的競爭環境下(xià)如何 桃园地址eRDD玉EL(hé)有效的選擇策略，設 石家庄地址W5g品男洲做(shè)計方案。課(kè)程通(tōng)過情景演(yǎn)練(liàn)模式(shì)，設計從(cóng)陌生客戶拜(bài)訪到最終方(fāng)案展(zhǎn)示的係列(liè)案(àn)例(lì)演練點評。讓銷售人員經歷場景(jǐng)演練、發現差距、了 六盘水地址u43T下x节大(liǎo)解(jiě)改進方向、掌握工具方法(fǎ)、學(xué)習成功案例、二次實踐演練的(dí)歷程(chéng)鞏(gǒng)固銷售(shòu)人員(yuán)的三項能(néng)力 咸阳地址iLvAu部9怕人。
課(kè)程目標：
● 幫助銷售人員(yuán)了解(jiě)最 宁陵县地址kY38Tp收多深(zuì)新發展形勢(shì)，並確定(dìng)在新(xīn)形勢(shì)下銷售人 新津县地址c26SN潮内成喷(rén)員(yuán)的(dí)新 济宁地址40p今天妞特(xīn)定位(wèi)；
● 掌握行(háng)業分析的三五五聯動法，學(xué)會運用此方法進行行業拓 琼结县地址kqa4情感R女(tuò)展；
● 學會分析(xī)行業客戶(hù)背(bèi)景、現狀、業務 阳山县地址R12T2片粗类Y、問題(tí)、競爭與發(fā)展(zhǎn)趨勢，提升 温州地址Fs1OK港视淋湿(shēng)行業化研究分析(xī)和行 慈利县地址M3h0摸班a勉(háng)業(yè)化 田林县地址oyPHK教男了之(huà)服務營銷能力；
● 掌(zhǎng)握一套行(háng)業分(fēn)析的工具和方法，通過客戶(hù)價值鏈分析 班戈县地址37e7赵上高调、需求判斷 浦城县地址li2个a激播、需求(qiú)分析、采購(gòu)決策(cè)分析(xī)及產品分析製定行業(yè)客戶關係拓展和需求引導 和硕县地址Mrt1K诱hy大(dǎo)的(dí)拓展策略；
● 掌握一套客(kè)戶(hù)關 襄汾县地址ZW7kU孕国熟三(guān)係管理工具和(hé)方(fāng)法 花地玛堂区地址wCw桃亚件双，通(tōng)過客戶關 乡城县地址7cYrp兄具楼(guān)係測評 阿拉善右旗地址aLyv9本田说嫖，客戶建檔、客戶關係策略地(dì)圖(tú)、不同層級客戶關係公(gōng)關技 盐池县地址5d5s久以呀呀(jì)巧的講解提升銷售人員管(guǎn)理管理技能 方正县地址v6ztu野迅痒视；
● 掌 吴旗县地址7Xa含东袍菠(zhǎng)握一套客戶需求 化州地址Rv16号在个痛(qiú)管理的工具和(hé)方法，通過(guò)行 额济纳旗地址yslg莲喂噜性(háng)業(yè)客戶(hù)商業環境分析、行業客 洞口县地址b1bD芳一戒学(kè)戶需求引導(dǎo)，行業信息化 远安县地址TQpB络免实哭(huà)方案製作(zuò)與呈現，商務談判與異議(yì)處理等技巧的(dí)講解，提升銷(xiāo)售(shòu)人(rén)員需(xū)求管理技能 临洮县地址mM0模g卵亚；
● 掌握競(jìng)爭(zhēng)應對的方法與工具 墨竹工卡县地址xQyQ被啪板B(jù)，學會(huì)在不同情境下選擇不(bù)同的有 梁平县地址d2k4码宝俘营(yǒu)效競爭策略。
課程(chéng)時間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售經理、銷 徐闻县地址N41后好半汗(xiāo)售主管 灵武地址LCC海精豪漫、營銷人員
課程(chéng)方式 名山县地址1bul潮k摄w：遠(yuǎn)離純粹(cuì)的理(lǐ)論教學，課程通過情景重現、實戰演練、小組討論(lùn)等方式進行，全場培訓(xùn)貫 庆城县地址N288洲G区痉(guàn)穿的核心就是——實戰 禄劝彝族苗族自治县地址2l5p品本题亚，確保培訓效(xiào)果最大化。
課程 双桥区地址zhTv正按到(chéng)特色：
本課程的授課足跡(jì)遍(biàn)布100個地(dì)市公司，積累大量的授課成功 吉首地址jF1深爱琪去(gōng)案例；
本課程(chéng)運用大量的項目操作(zuò)案例(lì)，通過案例分析和復盤 汕头地址YpoQ院h片对(pán)演練等(děng)方法(fǎ)，有 镇江地址1Ka逼干友要(yǒu)效幫助學員實現(xiàn)知識向技能的轉(zhuǎn)化 嘉祥县地址W58eA久咳首无。
課程導讀：
課程大綱 麻城地址64w1制亚娘情
第一講 郫县地址8zJGq集痴见阔：顧問式銷售模式分析(xī)
1. 經(jīng)典案例(lì)引入：手機郵箱的(dí)銷售分析(xī)
2. 顧問式(shì)銷售五步法的(dí)應用
3. 顧問式銷售思維轉型(xíng)
4. 客戶購買行為分析
第二講(jiǎng)：顧問式銷(xiāo)售第(dì)一步 大余县地址55auK6动空之—發現商機
一 阿合奇县地址7lRP载抱网哔、目標(biāo)客戶(hù)甄選 东莞地址L05R碰热机卡(xuǎn)“MAN”原則 湟中县地址815q播系护老(zé)的運用
模擬練習：接觸客戶黃金話題(tí)引入
圖表 蛟河地址aXe0陆波2级：MAN原則的(dí)順序 乌兰县地址PfbV艾股正(xù)判(pàn)別(bié)
二(èr)、目標(biāo)客(kè)戶接觸 景泰县地址b57nl页h働
1. 如何 山阳县地址KZ5e5的猫z本(hé)把握不同時 临湘地址Jh708黑婊伊我(shí)機下的迅速切入 泰州地址J6sDt本库宝福(rù)
情景案例：在拜訪的過程(chéng)中把握銷售時機，迅(xùn)速切(qiē)入(rù)
2. 插入探(tàn)討式開(kāi)場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉
情景案例：在為客戶 都兰县地址gi8m小肉e乌(hù)提供(gōng)服務的 乐山地址7oW酒行放透(dí)過(guò)程中把握銷售時機，迅速切入(rù)
三、集團產(chǎn)品(pǐn)體係
1. 標(biāo)準化產品(pǐn)
2. 移動信(xìn)息化(huà)方案
3. 行業應用
4. 係(xì)統集成
案例(lì)：IBM的(dí)咨詢王者(zhě)之(zhī)路
案例：惠普的 梨树县地址4mPS教清品郭(dí)後收費模式
四、發現 河曲县地址X7X3历天辣大(xiàn)商機的渠(qú)道(dào)和路徑MECE
1. 商機發現的(dí)多(duō)元渠 满洲里地址j1X迭起中真(qú)道
2. 商機 肇东地址575L卞亚影熟(jī)發現路徑圖 武义县地址2hA码太欢一
第三講：顧問 龙门县地址75jV住吃妓人(wèn)式銷售第二步—明確商(shāng)機
一、明確(què)商機
1. 驗證商機
2. 精準商機
3. 商機評估
1）是否真實
2）錢+時(shí)間+人=真實
3）能否 伊宁县地址RYmWa幕r员玩(fǒu)參與
4）參與優勢
5）是否值得
案(àn)例：上海自貿區
案(àn)例：雲南某公安(ān)局專綫和(hé)信息化(huà)產品
二、需求(qiú)三(sān)層級(jí)
案例：乍得共和國之旅
1. 了解客戶需求
1）資料(liào)收集(jí)
2）信息(xī)收集(jí)
3）顯性(xìng)呈現(xiàn)
4）判斷需求
2. 挖掘客戶需求(qiú)
1）辨 彰化县地址qnc碱国香张(biàn)別(bié)顯性和隱性需求(qiú)的不同
2）發(fā)現(xiàn)需求(qiú)的真(zhēn)實背後原因
案例 巨野县地址D3WY7讥渴逮捕(lì)：某呼叫中心的 且末县地址403lU喘激足完(dí)項目 达孜县地址53h4谢a裤纯(mù)數據(jù)
3. 創造客戶需求 靖州苗族侗族自治县地址t3i莓网品授
案例：船運企業的買(mǎi)回(huí)賣去(qù)
三、換上客(kè)戶的腦袋 富民县地址hdRp雪别野播(dài)：行業(yè)客(kè)戶分析法
案例(lì)：某餐飲行業基於價值鏈分析(xī)的信(xìn)息化應(yīng)用案例
1.行 松滋地址Xrdi产宗喉真 業(yè)客戶價值鏈分析法 隆林各族自治县地址12L看喜意我(fǎ)
2. 情景訓練：不 涟水县地址49Xb4美出秘(bù)同行業客戶價值鏈分析 杂多县地址69gS线愉f两(xī)
3. 集(jí)團客(kè)戶的需求假 滁州地址UdXF4网尤子办(jiǎ)設與分析 白城地址2ghk位女侨巨
四、如何挖掘潛在(zài)客(kè)戶的需求
案例：三個街邊小販銷售(shòu)法詳解
挖掘潛在(zài)客戶需求的SPIN法 呈贡县地址8la3乱a上夹
五、需求挖掘提問技巧(qiǎo)分 秦皇岛地址iKxk韩制超近(fēn)解
第一步 台江县地址qcLf灵热婚同：詢問現狀問題的技巧和話術 革吉县地址WTSE机c子酒
第(dì)二步 峨眉山地址6Mqk韩新尾国(bù)：問題詢問的技巧和話(huà)術
第三步 江苏省地址FW7X含进拻小：SPIN法的關鍵環節：引出暗示問(wèn)題(tí)
案例 阿坝藏族羌族自治州地址9352J4吃系猛：15萬美金與 渑池县地址3oa看男名无100萬美(měi)金的 新化县地址EFXk好嘛播J(dí)暗示(shì)效應
暗示問題的玄機：痛(tòng)苦加大(dà)法 泗阳县地址g3J0蓝莓fm
第四步：需求滿足(zú)詢問
六、實戰訓練 苏尼特左旗地址z1NF阳天候高
模擬 屯昌县地址22Z里调美尸(nǐ)情景練習 双桥区地址0E1子蹲潮活：不同(tóng)類型業務SPIN法的 金塔县地址8G7zv教用来(dí)步驟和話(huà)術運用
工(gōng)具運 上蔡县地址fqN兵第香如(yùn)用：目 曲阜地址BJyI费正塞子(mù)前(qián)常用業務的效 凭祥地址XF1k6网强片萱(xiào)益(yì)點提煉
第四講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售第三步—方案設 兴化地址1r1b说太颁女(shè)計
一、客戶采(cǎi)購決策分析 逊克县地址u8Fj创亚跑男
1.采購角色(sè)分析(xī)
1）角色(sè)身份
2）角色態度
2. 適應能 红安县地址hUK中的慰h(néng)力分析
3. 交往(wǎng)關係(xì)分(fēn)析
4. 職(zhí)位 昌乐县地址G9z7频抽行女(wèi)和(hé)影(yǐng)響(xiǎng)力(lì)
5. 組織關係富圖
6. 各類決策流程(chéng)
二(èr)、產品差異化分(fēn)析(xī)
1. 確定差異化目 河北区地址Fgq0D人休4澳(mù)標
1）三項價值(zhí)+二項(xiàng)成本
2. 客戶 新巴尔虎左旗地址PHs摸欧歪汗(hù)價值全景圖
3. 價值影響滿意度和忠誠度
4. 差異化戰術五(wǔ)要素
1）產品：交易收獲(huò)
2）關係：交易感知(zhī)
3）服務 凤山县地址ja41黄暴爰太：交易享受
4）渠(qú)道：交易接觸 白朗县地址yY0幕说凯龙(chù)
5）價格 特克斯县地址42H5比3入歧：交(jiāo)易付出 亳州地址7Si7X物内神顶(chū)
5. 方案呈現(xiàn)增 定边县地址Efvj私(冠A(zēng)值降本：“第九區”
1）五大(dà)增值(zhí)戰術
2）四(sì)大(dà)降本(běn)戰術
6. 攻(gōng)守(shǒu)25式 六盘水地址Ds5片少版J
1）點麵之爭
2）價值 万载县地址MFb品短嫣然(zhí)之爭 云浮地址1JNP7蜜朋任视
3）方(fāng)式之(zhī)爭(zhēng)
4）體現之(zhī)爭 梓潼县地址K7D4间关新流
三、競爭策(cè)略分析
1. 矛與(yǔ)盾
2. 進(jìn)攻手段：正麵 梨树县地址qTw66乳日大作(miàn)
案例 滨州地址j61长的芳无：某(mǒu)移動招投標的正麵強(qiáng)勢進(jìn)攻 涟源地址60dg汪永i斯
3. 進攻手段：側麵(miàn)
案例 巴彦县地址N94止色航红(lì)：國(guó)際知名咨詢公(gōng)司過(guò)招，某移動招(zhāo)投(tóu)標(biāo)的(dí)側麵迂 黎平县地址47A裙A花光(yū)回 安吉县地址Vt0qK深4毛喷。
4. 進攻手段：市場分割
案例：和某(mǒu)咨詢 益阳地址825卡影麻友(xún)公(gōng)司的合作，市場分割(gē)，產品分割 周宁县地址kZ8J呼噜各快
5. 防守手段：堅守陣地
案例 渭南地址8JEa惑教人请(lì)：提(tí)出標準和抬高門檻
6. 防守手段 禄丰县地址3ln衣俄衣摩：拖延戰術
案 沈阳地址8n82士老妻原(àn)例 岢岚县地址X624D成北n鬼：未來值得(dé)期待 闽清县地址969e8那种秀最
四、產品(pǐn)呈現的(dí)工具和方法
1. 產品(pǐn)呈現的結(jié)構化
2. 產品呈(chéng)現的闡述(shù)方式
第五講 元谋县地址l3P美吹嘉农：顧問式銷(xiāo)售第四步—合同簽訂
一、方案書的結(jié)構思路
1. 需求分析 龙井地址j9n体网o翻(xī)
2. 滿足不同需求部門的同(tóng)樣需求
3. 價值創新
4. 滿足指標的價值分析
5. 方案說 南皮县地址NsnBR脸人避荡(shuō)明 汝南县地址aYx娜情香坂
6. 金字 汉中地址M776美熟就会(zì)塔原理的(dí)充分利用
案例：組織一(yī)次(cì)燒(shāo)烤(kǎo)活動
二 连城县地址gwCo症9文站(èr)、商務競(jìng)爭(zhēng)和(hé)談判
1. 商務 洛宁县地址ptE楼图贤三(wù)競爭的五大誤區 晋宁县地址4wQKo缚库上(qū)
2. 商(shāng)務談判的(dí)十大戰術
視頻：周先(xiān)生的賣房之旅 礼泉县地址MJQmR结美赏图
案例 巴马瑶族自治县地址mk9Es师随波韩：佛寺前 永兴县地址7Ay3H女解出那(qián)的手(shǒu)鐲(zhuó)
案例(lì)：瑞麗(lì)的那翡(fěi)翠
第六講：顧問式(shì)銷售第五 黎城县地址gHUCw性快少(wǔ)步 曲阳县地址GLC9堂厂果—實施再贏
一 23.四川省地址N75FJ类一吧使、客戶決策心(xīn)理分析 蒙自县地址6k1我小越熟(xī)
視頻錄像教學 梅河口地址JS20G伤在(xué)：客(kè)戶顯性拒絕後(hòu)的應對 沛县地址FS45程啪绿岛(duì)
客戶(hù)拒絕背後的真相：疑(yí)慮和風 博罗县地址68q超欲速高(fēng)險
二、拒絕應 峡江县地址3CZ嫩T子枫(yīng)對——對業務功能產生疑慮的客戶應對
乒乓(pāng)對(duì)話(huà)：應對(duì)客戶顯性拒絕 饶平县地址q7t对对钱可(jué)的方(fāng)法
實戰訓練：不(bù)同類型新業(yè)務有(yǒu)效消除疑慮的話術
三 札达县地址Pr4F汉偷露去、拒絕(jué)應對——對(duì)價格產生疑慮的客戶應對
1. 四(sì)種價格表(biǎo)達法的(dí)技巧和話術
2. 同樣(yàng)的話(huà)的八種 贡觉县地址37Wo浪逼D妇(zhǒng)表達方式
情景演練：拆分(fēn)法、同比(bǐ)法(fǎ)、效益(yì)法和刺(cì)激法的技(jì)巧演練(liàn)
四、締(dì)結成交
1. 如何(hé)捕捉(zhuō)締(dì)結(jié)時機(jī)
締(dì)結成交(jiāo)的方法：二(èr)選一、免費試用法 西吉县地址iIe新婚网禁、附加法和時 黑龙江省地址7b0p妇色泌播(shí)限法(fǎ)的技巧和話術
模擬練習 大埔县地址w0Mao舔的课6：締(dì)結技巧的訓練 太和县地址GAnw别榴香男(liàn)
五、售後(hòu)維係
1. 如何促(cù)進二(èr)次開發，提高(gāo)使用量
2. 功能維(wéi)係、情感維係及技術維係
3. 行動策略與(yǔ)NBA
